一、建立终端客情的主要步骤？
建立终端客情的主要步骤？
厂家与终端没有良好的客情，便会轻而易举的被更高利益竞争者所替代，终端与厂家没有良好的客情，就永远得不到厂家除政策以外的其他利益支持，作为合作双方的厂商关系看似是为利而生，但更深层次的利益捆绑往往离不开相互认可的情感交流。没有情感纽带的支撑仅凭利益导向为基础的合作是极不稳固的，当合作与利益分配产生分歧时，所谓的客情瞬间便会土崩瓦解。因为客情好，终端给予厂家产品更高频次的推荐，二者之间的相互协调配合必然会促进产品销售的上量，这种建立在情感基础上的稳固关系对于厂家来说是非做不可，对于终端来说也是至善至美，故而客情维护对厂商双方来说都极为重要。
原则一：长短结合给利益。
客情维系的基础在于利益导向的刺激，厂家通过组织市场维护、客情服务，达成初步客情建立，再结合短期利益的高度刺激、长期利益的持续跟进，最终在二者之间形成联动，达成长期利益与短期利益的有机结合，产生持续利益刺激效果，形成互利互惠的双赢局面。
1. 短期利益高度刺激。
合作建立的基础是厂家与终端相互认识了解的初始阶段，厂家必须给予终端足够大的利益诱惑才能更加有效的促成合作的达成，在核心根据地市场运作过程中，厂家往往通过释放较大的产品政策，配备核心资源进行市场支持，以利益导向为支点，撬动市场杠杆向自身产品方向倾斜，通过一系列阶段性短期利益高度刺激，在所有竞争者争夺制战中脱颖而出。
2. 长期利益深度合作。
厂家在核心根据地市场通过客户分级等形式给予终端进行客户分级，将合作过程中对于厂家认可度高，产品售卖积极性强的优质终端客户发展成联盟体、核心店等方式给予其更大的市场支持，例如通过联盟体客户签订形成利益绑定，并配备陈列、品鉴会、季返、年返等多种形式费用支持，达成时间周期相对较长的合作形式，为更深层次合作做好铺垫。
3. 长期利益与短期利益有机结合持续刺激。
利益刺激的原点是产品销售，如果厂家通过市场资源平均分配的短期高度刺激，核心客户必定难以形成，而所谓的短期利益高度刺激也会导致渠道降价，直至形成不促不销的尴尬局面;通过资源倾斜的长期利益捆绑，虽然合作初始阶段诱惑力较大，但伴随着时间的流逝，所谓的利益捆绑刺激也会逐渐消耗殆尽，故而只有通过长期与短期利益的有机结合持续给予终端利益刺激，形成利益导向的客情关系才会更加持久。
二、怎么做好终端客情.
做好终端客情维护
中国食品商务网 2007-12-31 10:30:00
做好终端客情维护
在产品的销售链条中，终端是产品直接面对消费者的最后一道关口。企业对终端把控程度如何，直接关系到产品的出路。终端的营业员承担着货物摆放、货架管理、产品介绍、产品推荐和产品销售等工作。据统计，大约有40%~60%的顾客购买产品的决策是在零售现场做出的。因此营业员可以改变顾客的购买意向，他们对产品销售起着十分关键的作用。因此，业内有“终端为王”、“谁掌握了终端，谁就赢得了市场”的说法。在目前的医药保健品销售环境中，批发商的作用正日渐削弱，而企业对零售终端的争夺将越来越白热化。在经历了“终端拦截”之后，一些企业汲取了以前只注重高空广告轰炸的教训，开始实现营销战略的转变，即由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售终端的销货率、店内商品占有率和首位推荐率，以达到增加产品销售的目的。
在终端客情维护中，业务人员有一个非常重要的目标，就是让药店的营业员自觉地成为公司业务推销员。一般来说，产品进入终端后，零售商会采取各种手段使店内所有的商品尽快地销售出去，从而提高资金的利用率。企业更希望通过产品在终端的销售来促成整体营销系统的良性运作。在这里，他们的目标是一致的。但零售商希望企业多做广告，广告越多，产品卖得越快，但企业需要考虑投入产出。尤其是在产品的成长期以及成熟期，企业会大幅削减广告预算，由高空轰炸转向地面作战。在这一点上，终端和厂家又是矛盾的。因此，企业业务人员对终端的客情维护就显得很重要。对于产品，企业可以通过营业员在终端为其创造优势：产品摆放的位置占优，容易引起顾客注意；产品在货架上陈列数量占优，向顾客显示其在同类产品中的地位。有店面pop宣传品，可以使产品形象进入顾客视线。营业员对产品有好感，可以向顾客优先推荐。这种优势的建立需要终端促销人员与营业员之间建立良好的关系。当然，也需要一定的物质奖励。
